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顾德华:欧马可11月逆势大涨30% 源于2019的“变与不变”

中国经济新闻网 2019-12-09 17:34:24

  导语:2019年9月、10月和11月,欧马可销量连续大涨3成,在低迷的汽车市场中,格外值得关注。

  2019年宏观经济持续低迷,轻卡市场需求下降,过半企业负增长。不过,福田旗下的高端轻卡品牌——欧马可却逆势上扬,其9-11月三个单月销量增长30%以上,继续稳居高端轻卡行业第一。

  在高端轻卡市场,不仅竞争者众多且竞争十分激烈,为什么欧马可近来始终保持稳定增长?带着疑问,方得网独家专访到福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华,听其讲述欧马可逆势高增长的“秘密”。

  请看方得网带来的独家专访。

  高增长在于内核“不变”

  顾德华认为,多年来,欧马可能保持稳定增长,在于其“不变”的内核文化。“欧马可能够始终稳定增长,在于欧马可的内核没有变。‘以客户为中心’没有变,‘以人为本’没有变。”

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  【福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华】

  “一个业务或者一个组织的管理,本质能力是什么?是它的整个管理架构,是它的管理理念和管理文化,这才是最核心的。如果有了这个基础,剩下的东西,比如销量、收益,这些都是自然而然的结果。”顾德华说到。

  顾德华表示,近些年来,欧马可坚持“以客户为中心”的品牌文化不变。“我们的品牌文化核心是什么?就是‘以客户为中心’。让客户获得最好的产品体验和使用价值,这是我们的终极目的。”他认为,企业与用户通过产品契约成为一个利益共同体,好的产品能给用户的业务成长带来好的收益,反过来用户对产品的认同又会促进企业的市场销售业绩。

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  【以客户为中心——欧马可移动服务车】

  与此同时,“以人为本”的企业文化也没有变。“欧马可的团队文化是‘以人为本’,这里的‘人’包括所有的供应商、经销商、员工,这些是欧马可真正的核心力量。‘以人为本’,这也是现在整个集团的企业文化。欧马可要让员工享受到企业发展带来的红利。当企业发展好了,员工的收入一定会提高,个人职业的发展也会不断成长。”顾德华表示。

  在顾德华看来,在市场需求及政策变化中,外部的影响作用力并不大,真正影响企业发展的是内在因素,也就是企业的核心本质因素。“521事件之后,欧马可销量没有受到法规和政策的很大影响,其9月、10月、11月销量增长率都在30%以上,市场表现非常好。”

  为何外部因素影响力不大?顾德华这样解释到,“当品牌一旦建起来之后,它的作用力就完全不一样。这就跟种子的成长一样,在破土之前它很难、很弱,但真正长成大树的时候,它的生命力和抵御外部环境变化的能力会变很强。对欧马可来说,在经历成长的过程中,最大的进步是表现在团队能力上,而销量不是最重要的,销量只是一个结果。”

  以求“变”守护“不变”

  在“以人为本”、“以客户为中心”的理念文化不变中,欧马可则以“变”来守护“不变”,针对日益变化的市场需求,不断做客户需求的再度深挖,为用户带来更高的运营价值的理念不动摇。

  “任何一个产品,就已经是最好的吗?我相信,它不可能一点毛病没有,完全能让人满意。任何产品,一定还有改进空间。欧马可现在做的是存量市场,所有的客户都很专业。对于产品只是简单的便宜,客户并不会买账。”顾德华表示,欧马可的发展只有一个目标:“不断发掘、认知用户的现实和潜在需求,以精准和定制化产品与服务更好满足用户差异化需求。”

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  【以国典标准打造的欧马可超级卡车国典款系列产品】

  正因为如此,欧马可始终坚持品质提升,让高端变得更高端。2019年,通过国庆70周年盛典的历练,欧马可将国典标准融入到产品创造与商品制造的生态体系中,并推出超级卡车国典款系列产品,涵盖欧马可S1、S3超级轻卡、S5超级中卡,持续推动超级卡车产品技术、品质、服务、价值等方面进化升级。

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  【欧马可打造城市货运产品解决方案】

  在品质提升同时,欧马可还不断对客户需求进行再度深挖。针对行业政策法规带来的更加细分的城市货运工况,2019年12月,欧马可发布欧马可S1超级轻卡国典款城市货运产品解决方案,实现“城市货运深度定制一体化解决方案”的再次升级。“我们需要比客户更专业,比客户更快找到他的真实需求,占据市场制高点。”顾德华说。

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  【全新中卡品牌——欧航发布】

  尤其是,面对“521”大吨小标专项治理、高速劝返以及按轴收费等政策陆续施行或即将施行,欧马可快速调整战略,发布了全新中卡品牌——“欧航”,定位于快递、冷链、专用三大细分市场。“在按轴收费后,轻卡上高速成本会过高,城际运输将青睐装载量更大的中卡。”顾德华分析到。

  变与不变的辩证法

  事实上,变与不变,并没有那么绝对。2019年,欧马可在变中有不变,在不变中又有变化,无论变还是不变都是为了达到企业的更好发展。

  在自我求变中,顾德华强反复强调“以客户为中心”的理念必须保持不变。“我们一直保持与客户的沟通,倾听客户声音,为客户提供最适合的产品、最好的解决方案,让客户对产品和解决方案有着最好的体验。”

  在不变的定位、不变的理念下,欧马可又寻求变化。顾德华一再强调,根据市场的不断变化、用户需求的变化,欧马可要与时俱进,为客户提供最适合他的产品和解决方案。比如,欧马可定位高端,这个定位不变,因此零部件品牌也不变。但在这些不变的前提下,欧马可的产品仍然可以变化。“高端轻卡,这个市场容量并不大。欧马可已经做到了高端轻卡市场占有率第一。欧马可在康明斯2.8升机的市场占有率达到53.8%,在康明斯3.8升机的市场占有率达到60%。这样高的市场占有率之下,欧马可还要提升,怎么做?这就要进一步了解用户的需求,用更好的产品满足用户的需求。”顾德华表示。

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  【为城市货运深度定制而来的畅盈版产品】

  “2019年,欧马可重新又做了一些调整,调整的核心是什么?举个例子来说,同样的一个动力,放到欧马可的车上,要有不一样效果。”说到同样的零部件在不同车上表现出来的性能不同,顾德华举了一个例子:“比如说同样是一个孩子,他在一个优秀的学校里面和在一个普通的学校里,你对孩子要求的标准是不一样的,对吧?欧马可就是要对这些零部件采取更高的要求。”

  在整个采访过程中,顾德华始终强调的一点是,欧马可要给客户提供更高的价值。“因此,欧马可就要不断赋予产品新的使命和新的要求。这种新的使命要求,它的源头是为客户带来更大价值,事实上是提高我们自身的能力。”

  结束语:2019年即将结束,欧马可求变的追求没有结束;2020年即将开始,欧马可坚持的“以客户为中心“、”以人为本”还将继续。

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